8 Ağustos 2026 tarihinde güncellendi. Kaju alıcıları fiyat dalgalanmasını ortadan kaldıramaz; ancak fiyat riskinin nasıl ölçüleceğine, paylaşılacağına ve belgeleneceğine önceden karar verebilir. Güçlü bir sözleşme, yalnızca “sabit” veya “değişken” seçmekten fazlasını yapar: ürünü, miktarı, teslim esasını, referans verileri, gözlem tarihlerini, uyarlama formülünü, yedek yöntemi ve uyuşmazlık yolunu tanımlar.
Bu rehber, Vietnam menşeli kaju içi programları için üç pratik yapı sunar. Ticari sözleşme hazırlama kontrol listesidir, hukuki tavsiye değildir. Taraflar, nihai ifadeleri uygulanacak hukuka, ilgili ülkelere ve risk politikalarına uyarlamak için yetkin hukuk danışmanlarından destek almalıdır.
Bir sözleşme bilgi formuyla başlayın
Temel ticaret belirsiz olduğunda fiyat maddeleri işlemez. Fiyatlandırma yapısını seçmeden önce aşağıdaki kalemleri üzerinde anlaşılmış tek bir bilgi formuna veya çizelgeye koyun.
| Sözleşme kalemi | Kararlaştırılacak asgari ayrıntı | Fiyat riskini neden etkiler? |
|---|---|---|
| Ürün | Sınıf, adet veya parça boyutu, nem, kusurlar, renk ve onaylı numune | Farklı şartnameler birbirinin yerine kullanılabilir referanslar değildir |
| Miktar | Toplam hacim, sevkiyat partileri, tolerans ve çekiş tarihleri | Hammadde ve üretim karşılığının kapsamını belirler |
| Ambalajlama | Vakum poşeti, koli, perakende ambalajı, net ağırlık, işaretler ve tasarım | Dönüştürme, malzeme ve iş gücü maliyetini değiştirir |
| Teslim kuralı | Belirtilmiş Incoterms® 2020 kuralı ve adlandırılmış liman/yer | Görevleri, maliyetleri ve teslim riskini dağıtır |
| Sevkiyat | Aralık, rezervasyon sorumluluğu, belgeler ve gecikme sonuçları | Fiyat geçerliliğini navlun ve operasyon zamanlamasına bağlar |
| Ödeme | Para birimi, zamanlama, banka aracı, masraflar ve geç ödeme koşulları | Kur, finansman ve karşı taraf riski yaratır |
| Şikâyetler | Denetim, numune alma, bildirim süresi, kanıt ve telafi yolu | Fiyat uyuşmazlığının kalite uyuşmazlığına dönüşmesini önler |
| Hukuk ve uyuşmazlıklar | Uygulanacak hukuk, CISG’nin ele alınışı, yetkili merci, dil ve bildirim yöntemi | Belirsiz maddelerin nasıl yorumlanabileceğini belirler |
Şu kaynakları inceleyin: Le Duong ürün portföyü ve kaju şartnamesi alıcı rehberi ; ardından ticari çizelgeyi kesinleştirin.
Yapı 1: tanımlı hacim için sabit fiyat
Sabit fiyatlı sözleşme; tanımlı sınıf, şartname, ambalajlama, teslim kuralı, miktar ve sevkiyat dönemi için tek bir fiyat belirtir. En çok, alıcının kesin satış taahhütleri bulunduğunda veya öngörülebilir birim maliyete ihtiyaç duyduğunda yararlıdır.
Neler yazılmalı?
- kilogram başına fiyat ve para birimi;
- kesin ürün ve ambalajlama çizelgesi;
- Incoterms® 2020 kuralı ile belirtilmiş liman veya yer;
- kesin miktar ve izin verilen tolerans;
- sevkiyat aralıkları ve çekiş için son tarih;
- navlun, sigorta, gümrük vergileri veya banka masraflarının dâhil olup olmadığı;
- alıcının ertelemesinin veya tedarikçinin gecikmesinin sonuçları; ve
- açıkça tanımlanmış herhangi bir aşırı ifa güçlüğü veya yeniden müzakere mekanizması.
Sabit ürün fiyatı, toplam varış maliyetini mutlaka sabitlemez. Örneğin FOB kapsamında alıcı ana taşıma riskine açık kalır; CFR veya CIF kapsamında ana taşımayı satıcı düzenler, ancak kesin teslim ve risk devir kuralları yine belirtilen Incoterms® kuralından gelir. ICC, kuralın adlandırılmış yer veya liman ve 2020 sürümüyle kullanılmasını önerir.
En uygun kullanım: güvenilir tahminlere dayanan temel talep. Temel ödünleşim: imzadan sonra hammadde, navlun veya döviz kurları değişirse taraflardan biri piyasa düzeyinin dışında kalabilir.
Yapı 2: bantlı sabit baz fiyat
Bant yapısı, tanımlı referans kararlaştırılan aralıkta kaldığı sürece başlangıç fiyatını değiştirmez. Referans eşiği aştığında sözleşme, belirtilmiş bir uyarlamayı uygular veya incelemeyi tetikler.
Altı noktayı tanımlayın; yalnızca “piyasa önemli ölçüde değişirse” yazmayın
- Referans: kesin yayını, teklif sepetini veya başka doğrulanabilir girdiyi adlandırın.
- Başlangıç değeri: imzada kullanılan değeri ve tarihi veya ortalama alma aralığını belirtin.
- Gözlem: her sevkiyat için tarihleri, saat dilimini ve ortalama yöntemini belirleyin.
- Eşik: örneğin başlangıç değerinin belirli bir yüzdesi kadar üstünde veya altında olacak şekilde bandı tanımlayın.
- Mekanizma: uyarlamanın hareketin tamamına mı yoksa yalnızca bant dışındaki tutara mı uygulanacağını belirtin.
- Yedek yöntem: referansın yayını durursa veya temsil gücünü kaybederse ne olacağını açıklayın.
Kaju içleri için her köken, sınıf ve teslim koşulunda evrensel olarak zorunlu tek bir kamuya açık referans yoktur. Yalnızca “piyasa fiyatına” atıfta bulunan bir sözleşmenin sonucunu yeniden üretmek zordur. Taraflar teklif sepeti kullanıyorsa katkı sağlayanları, uygun sınıfları, Incoterm’i, gözlem aralığını, aykırı değer kuralını ve hesaplama kaydını belirleyin. Her iki taraf da aynı girdilerden aynı sonuca ulaşabilmelidir.
En uygun kullanım: her iki tarafın olağan hareketleri karşılayabildiği, ancak kararlaştırılmış aşırı hareketlerden korunmak istediği orta vadeli programlar. Temel ödünleşim: sözleşmede bir takvim ve varsayılan sonuç yoksa yalnızca yeniden müzakereyi tetiklemek çıkmaz yaratabilir.
Yapı 3: formüle bağlı fiyat
Formüle bağlı sözleşme, sevkiyat fiyatını kararlaştırılan tarihlerde yeniden belirler. Formül; belirtilmiş hammadde referansı, adlandırılmış güzergâhın deniz navlunu veya kararlaştırılmış döviz kuru gibi bir veya daha fazla ölçülebilir bileşeni yansıtabilir.
Basitleştirilmiş bir çerçeve şöyle yazılabilir:
Örnek formül: sevkiyat fiyatı = baz ürün fiyatı + hammadde hareketinin kararlaştırılmış payı + net kilogram başına dağıtılan navlun hareketi.
Bu yalnızca bir çerçevedir. Sözleşme; kaynağı, başlangıç değerini, gözlem tarihini, para birimini, birimi, dönüştürme katsayısını, konteyner net ağırlığını, yuvarlamayı ve varsa tavan veya tabanı tanımlamalıdır.
Formül kontrol listesi
- Her girdi için aynı para birimini ve birimi kullanın.
- Aylık verilerin ortalama, medyan, kapanış veya yayımlanmış değerlendirme olup olmadığını belirtin.
- Hem girdi hem de nihai fiyat düzeyinde yuvarlamayı belirleyin.
- Taraflardan birinin risk politikası gerektiriyorsa tavan, taban veya inceleme noktası koyun.
- Her yeniden belirleme için kaynak kanıtlarıyla birlikte hesaplama formu tutun.
- Eksik, gecikmiş veya yayını durdurulmuş veriler için yedek yöntem sıralaması ekleyin.
En uygun kullanım: olgun satın alma ve finans kontrolleriyle tekrarlayan hacim. Temel ödünleşim: şeffaflık artar; ancak formül girdisi sözleşmedeki kaju sınıfıyla aynı şekilde hareket etmezse baz riski sürer.
Hesaplamalı bant örneği
Bir sözleşmenin US$7.00/kg baz fiyat ve 100 olarak kararlaştırılmış referans başlangıç değeri belirlediğini varsayın. Bant ±5%’tir. Sonraki sevkiyatın gözlem değeri 112’dir.
| Yöntem | Hesaplama yaklaşımı | Herhangi bir tavan uygulanmadan önceki sonuç |
|---|---|---|
| Hareketin tamamına göre uyarlama | Tetikleyici aşıldıktan sonra referanstaki +12% hareketin tamamını uygulayın | US$7.84/kg |
| Yalnızca aşan kısma göre uyarlama | Yalnızca 7 yüzde puanını, yani +5% bandının üzerindeki kısmı uygulayın | US$7.49/kg |
| Yeniden müzakere tetikleyicisi | Otomatik bir rakam yoktur; taraflar belirtilen süre içinde müzakere eder | Kararlaştırılan sonuca veya yedek yönteme bağlıdır |
Üçü de olası ticari tasarımlardır, ancak farklı sonuçlar üretir. Sözleşme bunlardan birini adlandırmalıdır. Ayrıca referans düştüğünde hesaplamanın simetrik olup olmadığını belirtmelidir.
Aşırı ifa güçlüğü, mücbir sebeple aynı değildir
ICC, mücbir sebep ve aşırı ifa güçlüğü için ayrı 2020 model maddeleri yayımlar. Genel olarak mücbir sebep, ifayı engelleyen veya aksatan bir olayla ilgilidir; aşırı ifa güçlüğü ise sözleşmenin dengesini esaslı biçimde değiştiren olaylarla ilgilidir. UNIDROIT İlkeleri de aşırı ifa güçlüğünü, gerekli nitelikteki olayların yol açtığı esaslı değişiklik olarak ele alır ve yeniden müzakere talebi için bir çerçeve sağlar.
Fiyat artışı kendiliğinden mücbir sebep olarak adlandırılmamalıdır. Etkisi, sözleşme metnine, olgulara ve uygulanacak hukuka bağlıdır. Taraflar aşırı hammadde, navlun, tarife veya kur hareketinin incelemeyi tetiklemesini istiyorsa genel bir maddenin fiyatı yeniden yazacağını varsaymak yerine bu ticari tetikleyiciyi açıkça tanımlamalıdır.
Sağlam bir inceleme maddesi şunları belirtir:
- ölçülebilir olay ve eşik;
- kimin, nasıl ve ne zamana kadar bildirim yapacağı;
- gerekli kanıt;
- inceleme sırasında ifanın devam edip etmeyeceği;
- müzakere süresi; ve
- anlaşma sağlanamazsa sonuç: mevcut fiyat, uzman kararı, gelecekteki partiler için askıya alma veya fesih.
Fiyat maddesinin sözleşmenin geri kalanıyla çelişmesine izin vermeyin
Fiyatlandırma, teslim ve hukuk maddeleri birlikte işler. Birleşmiş Milletler Milletlerarası Mal Satımına İlişkin Sözleşmeler Hakkında Antlaşma (CISG), koşulları sağlandığında ve taraflar geçerli şekilde hariç tutmadığında uygun uluslararası satışlara uygulanabilir. Incoterms® kuralları, belirli teslim görevlerini, maliyetleri ve riskleri dağıtır; ancak mülkiyet, ödeme, kalite, ihlal, uygulanacak hukuk veya uyuşmazlık çözümü hükümlerinin yerini almaz.
İmzadan önce fiyat çizelgesini şu unsurlarla uyumlu hâle getirin:
- ürün şartnamesi ve onaylı numune;
- belirtilmiş Incoterms® 2020 kuralı ve yer/liman;
- sevkiyat toleransları ve kısmi teslimatlar;
- denetim, ret ve şikâyet telafi yolları;
- para birimi dönüşümü ve banka iş günleri;
- vergi, gümrük vergisi ve tarife değişikliği dağılımı;
- mücbir sebep ve aşırı ifa güçlüğü ifadeleri; ve
- uygulanacak hukuk, CISG yaklaşımı ve uyuşmazlık mercii.
Teslim riski bağlamı için şu kaynağa bakın: FOB, CIF ve CNF alıcı rehberi.
Pratik bir portföy yaklaşımı
Birçok alıcının her ton için tek bir yapıya ihtiyacı yoktur. Satın alma programı; taahhüt edilmiş temel hacim için sabit fiyat, tahmin edilen hacim için bant, isteğe bağlı talep için spot veya formüle bağlı fiyatlandırma kullanabilir. Dağılımlar yine de açık olmalıdır: sınıf, miktar, sevkiyat ayı ve her partiye uygulanacak fiyat çizelgesi.
Sık sorulan sorular
Hangi kaju sözleşme yapısı en güvenlidir?
Hiçbiri her durumda en güvenli değildir. Sabit fiyat bütçe kesinliğini artırır, bantlar tanımlı aşırılıkları paylaşır, formüller izlenebilirliği geliştirir. Doğru seçim satış taahhütlerine, tahmin güvenine, nakit akışına ve referans verilerini doğrulama kapasitesine bağlıdır.
Sözleşme yalnızca “geçerli piyasa fiyatı” ifadesini kullanabilir mi?
Adlandırılmış kaynak, sınıf, ticari teslim koşulu, gözlem tarihi ve hesaplama yöntemi olmadan bu ifadenin sonucunu yeniden üretmek zordur. Bu unsurları tanımlayın veya belgelenmiş bir teklif prosedürü kullanın.
CIF tüm varış maliyetlerini ve risklerini sabitler mi?
Hayır. CIF, Incoterms® 2020 kapsamında belirli sigorta ve navlun sorumlulukları dâhil özel satıcı ve alıcı yükümlülüklerini dağıtır; ancak her gümrük vergisi, vergi, ödeme, mülkiyet, kalite veya hukuk konusunu belirlemez.
Fiyat referansı ortadan kalkarsa ne olmalıdır?
Bir yedek yöntem sıralaması kullanın: adlandırılmış ikame kaynak, tanımlı teklif sepeti veya bağımsız uzman kararı. Yedek yöntemin ne zaman başlayacağını ve geçmişle sürekliliğin nasıl ele alınacağını belirtin.
Keskin bir fiyat artışı mücbir sebep sayılmalı mıdır?
Kendiliğinden değil. Sonucu sözleşme dili, olgular ve uygulanacak hukuk belirler. Fiyat hareketi uyarlama veya yeniden müzakereyi tetikleyecekse eşiği ve prosedürü açıkça tanımlayın ve hukuki inceleme yaptırın.
Birincil kaynaklar
- Uluslararası Ticaret Odası: Incoterms® 2020
- ICC Mücbir Sebep ve Aşırı İfa Güçlüğü Maddeleri 2020
- UNIDROIT İlkeleri, Bölüm 6 Kısım 2: aşırı ifa güçlüğü
- UNCITRAL: Birleşmiş Milletler Milletlerarası Mal Satımına İlişkin Sözleşmeler Hakkında Antlaşma
Sınıfı, miktarı, ambalajlamayı, hedef ülkeyi ve sevkiyat zamanlamasını görüşmek için sipariş sürecini takip edin veya teklif isteyin. Ticari koşullar incelemeye ve yazılı anlaşmaya tabidir.
